未来的商业是,得会员者得天下,不懂会员运营寸步难行

据统计获取一个新用户的成本,是维护一个老用户的六倍。

所以在未来不论是开实体店、做电商、还是做直播带货,都要以会员模式,做好老用户的维护。

Target audience, marketing segmentation, customers care, labour market, customer relationship management (CRM) and team building concepts.

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会员制模式的兴起,跟市场的供给与需求有关。

在物资匮乏卖方的时代,市场的需求量大,供给量小,因此只要有产品,就可以取胜。

即便到了电商时代,商家依然可以通过流量优势和供应链优势,抢占市场。

但如今,市场的产能已经严重过剩,供给量远远大于需求量。

在这个时候不论是线上还是线下,获客的成本都非常高,最终导致的结果是流量成本会逐渐吞噬利润,导致大量商家倒闭。

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那么,解决这个问题最有效的方法就是转变经营思维,把增量变成存量,把做一次生意变成做一生一世的生意。

增量的思维,就是借助不同的渠道去获客,卖货赚差价,而存量思维是依托会员模式,放大用户的价值。

从商家的立场考虑,每个人都想把新客户变成老会员,增加用户的复购率和黏性。

可是,客户为什么要加入我们的会员系统呢?必须要站在用户的角度思考,为其提供会员特权、会员福利等优势,才能把客户转换为会员。

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沃尔玛成立于1962年,是美国具有影响力的连锁零售商,在国际上叱咤风云。

可就这么一家昔日的零售巨头,居然被一家叫好市多的零售巨头打败了。

好市多成功的核心秘诀就在于会员制模式。在美国只要花费110美元,就可以成为好市多的会员,购买到超高性价比的商品。

因为好市多内部的管理有规定,所有的商品毛利率必须要低于14%,他们不靠货赚钱而是靠会员赚钱。

按照110美元计算,美国好市多的会员数量已经超过了8000万,单靠卖会员,一个季度就可以赚9亿多的净利润。

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好市多之所以能够获取大量的会员,关键在与会员背后的价值,给用户带来的利益。

目前,好市多的模式已经被复制到多个领域。如近两年比较火爆的会员制社交电商,其实底层的逻辑就与好市多类似。

从表面靠是招募会员,让消费者边赚钱边花钱,其实站在平台的角度就是靠卖会员赚钱。

按照主流的会员制社交电商平台计算,招募一个会员需要缴纳399元,100个就是39990元,一次类推,单靠会员费平台就可以赚得盆满钵满。

未来的商业是,得会员者得天下,不懂会员运营寸步难行

当然会员制模式,除了以会员费盈利的模式,还有购买会员以及积分会员,为消费者提供折扣特权的模式。

现在主流的新零售平台,为了锁定用户,都运用了购买会员+消费特权的模式。

购买会员是的折扣比例都是相同的,而购买会员的时间可以按月、季度、半年、一年区分。

比如,购买一个月的会员是19.9元可以享受,9.8折的消费折扣,以及消费获得双倍积分的特权。

而购买3个月的会员是39.9元,半年59.9元,一年99元(享受的特权与福利都是相同的)。

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积分会员则是根据消费金额的积累,去做会员等级的升级,以及会员特权的加持。

比如,我们是一家连锁店,当消费者在店内消费500元的时候,就可以获取5000的积分,成为基础会员,享受9.8折的优惠,享受购买积分等。

消费者在店内消费满1000,则可以获取10000的积分,享受9.6折的优惠,享受双倍积分。以此类推。

不论是购买会员模式,还是积分会员模式,最终的目的都是为了锁定用户,并根据用户的需求,提供一系列的产品和服务。

把引流卖货做一次生意,变成做一生一世的生意,增加用户的价值。

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在未来10年,不论是以会员费盈利,还是以会员特权给消费者提供折扣与福利,都需要做好以下布局。

在未来所有的零售行业,都需要打通线上线下做数字化转型,满足消费者到店体验与线上下单送货到家的服务。

那么,想要实现这个目标,就需要一套SaaS系统,作为线上商城与会员管理系统。

当新客户到线下消费的时候,可以通过会员特权或者奖励机制,把客户导入到SaaS系统。

以前的会员系统,都是以会员卡的模式进行管理,而现在依托SaaS系统,可以把会员转化成数字化的。

数字化会员,就是用户在注册应用程序的时候,会留下信息数据(联系方式、地址等)。

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同时,在使用会员卡在线上线下消费的时候,可以依托SaaS系统,积累消费行为积累。

有了用户的信息与行为数据后,就能够把会员分类管理,根据不同用户的需求,为其推荐营销活动,新品等,激活会员持续复购。

会员就是经营人,当我们用户大量的会员以后,就能够根据不同人群的需求,提供一系列的产品与服务。

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